Pubblicità aggressiva, funziona davvero?

Per oggi ho preparato un argomento molto discusso e con opinioni discordanti, anche se secondo me basta il buon senso per comprendere il fallimento di questa strategia.

Partiamo dalle basi, a tutti noi capita di ricevere a casa e sul cellulare telefonate di marketing continuamente, ci propongono servizi e offerte in ogni momento della giornata, questo è il primo esempio di pubblicità aggressiva.

Trovandovi dalla parte del consumatore queste telefonate vi fanno piacere o vi infastidiscono? ovviamente al 99% delle persone non piacciono e non ostante spendano milioni di euro di marketing queste multinazionali continuano con questi tipi di attività, perchè?

Mettiamoci ora dalla parte di chi sceglie queste politiche, se si dà un occhio alle statistiche viene a galla che 9 aziende su 10 non rispondono nemmeno alle chiamate di marketing per i servizi, per i privati più o meno è la stessa percentuale, dunque un 10% delle telefonate effettuate hanno reazione sul cliente, il 10% di queste vanno a buon fine, ed avviene un contatto, il 90% invece sono tempo perso. Stimiamo quindi che solo l’1% dei contatti si sviluppa in vendita, a conti fatti è una tipologia di vendita persa in partenza.

Facendo un passettino avanti arriviamo alle mailing list massive, dove si ricevono anche 8-10 mail al giorno, qui il ritorno è ancora più basso, si stima il ritorno sia approssimativamente dello 0,1% dei clienti contattati. Molti non leggono nemmeno le mail promozionali, altri invece dopo 4-5 in una giornata si disiscrivono oppure vi segnalano come spam. Questo genera un effetto a catena dove inevitabilmente il vostro indirizzo mail presto o tardi finirà blacklistato e quindi scriverete mail a vuoto. Consideriamo infine il fastidio, se avete un azienda e ricevete continuamente mail pubblicitarie alla notifica, pensando siano clienti interrompete il vostro lavoro per poi realizzare che è spam.

Arriviamo poi all’utilizzo dei BOT, questi meccanismi automatizzati ormai pubblicano ovunque i vostri annunci, sui forum, sui social, tramite i form di contatto dei siti e così via. In questo caso i costi sono molto piu bassi rispetto al marketing telefonico ed il ritorno è più o meno attorno allo 0,5%, direte è un ottimo risultato, ma non è tutto oro quello che luccica. I costi di questi software sono relativamente bassi, con pochi dollari si trovano in commercio in zone oscure della rete, con un minimo di competenza si programmano e partono subito “attaccando la rete“.

Le situazioni che vi abbiamo esposto sono solo alcune di quelle presenti nella rete, ci sono anche molte altre strategie di pubblicità aggressiva, come ad esempio tutta quella pubblicità che si apre su alcuni siti, infititi popoup, quando volete leggere un articolo oppure guardare un video, nel momento stesso in cui iniziate a cercare di accedere ai contenuti vi siete già pentiti per la quantità di pagine e schede che si aprono e che inevitabilmente chiudete senza consultarli.

Tutta questa pubblicità crea realmente guadagni reali alle aziende che vi partecipano? Qual’è il reale ROI di queste modalità?

La risposta a queste due domande è tanto relativa quanto complessa, cerchiamo però di analizzare qualche dato.

Abbiamo stimato che si avvicina all’1% massimo la proporzione tra contatti e finalizzazioni, dunque mettiamo che investiamo in questa direzione 1000€ al mese stimando di raggiungere 1000 persone, di queste ottimisticamente 10 acquisteranno il nostro prodotto-servizio. Ipoteticamente parlando vendiamo dei prodotti a 500€ con un guadagno netto di 200€ a prodotto, ne abbiamo venduti 10 e quindi abbiamo guadagnato 2000€ meno i 1000€ spesi per la campagna, sono 1000€ guadagnati in più. Con numeri del genere la strategia sembra essere profiqua e si capisce subito il perchè sia utilizzata in larga scala. Mettiamo invece che voi offriate servizi, dove il vostro guadagno è di 100 euro a servizio, con la stessa proporzione il vostro guadagno sarebbe ZERO perchè il guadagno e l’investimento sono pressochè la stessa cifra. In questo caso la proporzione ci mostra un sistema che da questo punto di vista sembra fallire, quindi perchè viene scelto comunque?

Molti hanno l’idea che i numeri anche se portano zero guadagno facciano immagine, abbiamo 10000000 clienti, apparentemente sembra anche così, se stai scegliendo un servizio e vedi che molte persone ne hanno scelto uno inconsciamente ti dici: se gli altri lo hanno scelto un motivo ci sarà.

Fin ora tutto molto bello, tutto molto positivo, ma ti domandi mai cosa tutto questo ha di negativo per la tua attività?

Partiamo dai numeri elevati di clienti per guadagnare zero, più clienti hai più la tua assistenza sarà approssimativa, avrai meno cura del singolo cliente e nel lungo periodo i tuoi clienti preferiranno un servizio dove vengono coccolati anche spendendo qualche euro in più.

La pubblicità aggressiva pensi non ti porti nulla di negativo? ti sbagli, quel 99% che ha scelto di non acquistare i tuoi prodotti non resterà indifferente, in almeno la metà di loro si instillerà automaticamente un senso di diffida nel tuo marchio, ti faranno cattiva pubblicità, più la tua pubblicità sarà aggressiva più persone associeranno il tuo marchio ad un azienda da cui sono infastiditi.
Penserai, beh ma a chi importa di quel 49% quando ho già preso un 1% ed ho un altra fetta di mercato da accaparrarmi?

Spesso ci affidiamo alle politiche di marketing americane che qui in italia fanno acqua da tutte le parti, semplicemente, perchè siamo italiani. Da noi il “passaparola” è lo strumento di marketing più solido e funzionante di qualunque altro al mondo.

Dunque ogni volta che si aggredisce l’utente si incorrono in effetti negativi che a catena ci precludono una buona fetta di mercato, diventa quindi essenziale una strategia di marketing che possa essere quilibrata, magari dando un riscontro superiore a livello di numeri e che vada ad espandersi senza diventare aggressiva su vari fronti in modo da non spaventare o infastidire il cliente.